Как начать участвовать в тендерах: пошаговая инструкция для новичков
Тендер — процесс выбора поставщика товаров или услуг на конкурсной основе. Заказчик объявляет закупку, а заинтересованные исполнители подают свои предложения.
Участие в тендерах — эффективный способ расширения бизнеса, позволяющий поставлять товары и услуги государственным и коммерческим заказчикам. Государственные закупки регулируются законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ и проводятся на специализированных электронных торговых площадках (ЭТП). В этой статье разберем пошаговую инструкцию для новичков, желающих начать участие в тендерах.
Почему малому бизнесу стоит участвовать в тендерах
Многие начинающие предприниматели считают, что тендеры — это прерогатива крупных компаний большим опытом. Однако законодательство предоставляет малым и средним предприятиям (МСП) значительные возможности в этой сфере.
Согласно действующим нормам, не менее 25% государственных закупок должны осуществляться у субъектов МСП, а фактически эта доля может быть даже выше. Кроме того, существуют закупки малого объема, стоимостью до 500 000 рублей, которые особенно подходят для небольших компаний. Участие в тендерах позволяет предпринимателям:
- Избежать затрат на рекламу и продвижение, так как заказчики сами ищут поставщиков.
- Работать в рамках четко регламентированных процедур, что снижает риски недобросовестной конкуренции.
- Получить банковские гарантии на льготных условиях для обеспечения исполнения контрактов.
С апреля 2022 года к участию в тендерах категории МСП допускаются не только юридические лица и индивидуальные предприниматели, но и самозанятые граждане.
Преимущества участия малого бизнеса в тендерах:
- Гарантированный спрос. Государственные учреждения, независимо от экономической ситуации, продолжают закупать необходимые товары и услуги: школы — продукты питания, налоговые органы — канцелярские принадлежности и т.д. Это обеспечивает стабильный поток заказов для поставщиков.
- Минимальные риски неоплаты. В отличие от коммерческих клиентов, государственные заказчики обязаны оплачивать поставки в установленные сроки, что снижает финансовые риски для исполнителей.
- Ускоренные сроки оплаты. Для субъектов малого предпринимательства предусмотрен сокращенный срок оплаты — до 15 рабочих дней с момента подписания акта приемки-передачи
Виды тендеров
Тендеры бывают Виды государственные и коммерческие (организуются частными компаниями). Также форматы торгов различаются по количеству этапов, доступу к участию и механике проведения.
По количеству этапов:
- Одноэтапные. Победитель определяется сразу после анализа предложений — чаще всего выбирают минимальную цену.
- Двухэтапные. Сначала проходит предварительный отбор заявок, затем заказчик может внести изменения в условия, а участники — подать финальные предложения.
По доступу к участникам:
- Открытые. Подать заявку может любая компания, отвечающая требованиям.
- Закрытые. Участвуют только те, кого пригласил заказчик.
- Специализированные. Предназначены для исполнителей, соответствующих узким критериям (например, наличие специального оборудования или профильной квалификации).
По типу процедуры:
- Аукцион. Побеждает участник с наименьшей ценой. Бывает открытым (цены видны) и закрытым (без публичности ставок). Часто требуется предоставить лицензии и сертификаты. Можно предлагать несколько видов товаров.
- Конкурс. Учитываются не только цены, но и дополнительные параметры: сроки, условия поставки, опыт. Участники могут корректировать свои предложения до завершения рассмотрения.
- Запрос котировок. Подрядчики направляют ценовые предложения, победитель — тот, кто предложит наименьшую сумму. Ограничение: закупка не дороже 500 000 ₽ и только одного вида товара. Один шанс на подачу заявки, пересмотра цены не будет. Это самый простой тип торгов.
- Закупка у единственного поставщика. Применяется в случаях, когда альтернатив просто нет — например, доставка корреспонденции Почтой России в удалённых районах.
- Запрос предложений. Выбор победителя основан на совокупности предложенных условий, а не только на цене. Подать заявку можно один раз, пересмотр условий не допускается.
Форма и формат закупки определяются заказчиком в зависимости от целей, бюджета и срочности поставки.
Основные законы, регулирующие государственные тендеры
Участие в государственных тендерах регулируется двумя основными федеральными законами:
- Федеральный закон № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Он применяется к закупкам, проводимым государственными и муниципальными заказчиками.
- Федеральный закон № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Этот закон охватывает закупки компаний с государственным участием, естественных монополий и других организаций, определенных в законе.
На электронных торговых площадках обычно указывается, по какому закону проводится конкретная закупка, что помогает участникам ориентироваться в требованиях и условиях.
Кто организует тендеры? Закупки могут инициировать государственные органы, компании с долей госучастия и частные предприятия:
- Государственные структуры. Заказчиками выступают федеральные и муниципальные учреждения: школы, больницы, научные организации. Такие тендеры называются госзакупками и регулируются законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. По 44-ФЗ проходят торги с бюджетным финансированием и строгими условиями. По 223-ФЗ — закупки за счёт средств предприятий с государственной долей более 50%.
- Компании с участием государства. Это юридические лица, контролируемые государством, например, Газпром, ВТБ, РЖД. Их закупки также регулируются законом № 223-ФЗ.
- Частный бизнес. В коммерческих тендерах участвуют негосударственные организации. Они самостоятельно устанавливают регламент участия и критерии отбора подрядчиков, но обязаны соблюдать принципы равенства и антимонопольные требования.
Участвовать в тендерах могут как Ип и юридические лица, так и физические лица, не имеющие ограничений на участие в закупках. Основные требования к участникам:
- Отсутствие процедур банкротства или ликвидации.
- Отсутствие задолженностей по налогам и сборам.
- Отсутствие судимостей за экономические преступления у руководителей и главных бухгалтеров.
- Наличие необходимых лицензий или членства в саморегулируемых организациях, если это требуется для выполнения контракта.
В настоящее время большинство тендеров проводятся в электронном виде на специализированных платформах — электронных торговых площадках (ЭТП). Для государственных закупок используются восемь федеральных ЭТП, включая «Сбербанк-АСТ», «РТС-тендер» и «ЭТП Газпромбанка».
Победитель тендера определяется в зависимости от формы проведения:
- Конкурс — учитываются не только цена, но и качество предложения, опыт и квалификация участника.
- Аукцион — основным критерием является наименьшая цена.
Предпринимателям следует тщательно оценивать свои возможности и выбирать тендеры, соответствующие их ресурсам.
Этап 1. Анализ спроса и поиск тендера
Перед тем как готовить документы и проходить аккредитацию, стоит понять, есть ли вообще спрос на ваши товары или услуги государственных закупок. Для этого:
- Перейдите на портал Единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС) — zakupki.gov.ru.
- В форме поиска укажите:
- закон "44-ФЗ" (для госзакупок);
- вид закупки — «электронный аукцион» (это самый распространённый способ определения поставщика);
- отметку «для субъектов малого предпринимательства» — чтобы увидеть тендеры, доступные только МСП;
- ключевые слова или код ОКПД2 (например, «бумага офисная», «услуги клининга», «строительство»);
- регион и диапазон стоимости контракта, если необходимо.
Этап 2. Получение электронной цифровой подписи (ЭЦП)
Квалифицированная усиленная электронная подпись (КЭП) — обязательный элемент участия в тендерах. С её помощью подписываются все документы в электронной форме.
- Если вы — ИП или руководитель ООО, оформить КЭП можно бесплатно в ФНС (налоговой инспекции). Для этого потребуется паспорт, СНИЛС и токен (USB-носитель с криптозащитой).
- Если подпись уже есть, проверьте её действительность и соответствие ГОСТ 34.10-2012. Иначе она не подойдет для участия в закупках.
- После получения установите на компьютер программу КриптоПро CSP и настроите рабочее место.
Этап 3. Регистрация на площадках
Для участия в тендерах необходимо зарегистрироваться в следующих системах:
- Единая система идентификации и аутентификации (ЕСИА): создайте учетную запись на портале Госуслуги.
- Единая информационная система в сфере закупок (ЕИС): после регистрации в ЕСИА, авторизуйтесь на zakupki.gov.ru и заполните профиль участника закупок.
После регистрации в ЕИС вы получите доступ к аккредитации на электронных торговых площадках. Список крупнейших площадок:
- Сбер АСТ
- РТС-тендер
- ТЭК-Торг
- Газпромбанк
- НЭП
- Росэлторг
Для аккредитации потребуется предоставить уставные документы, информацию о компании и ЭЦП. Сроки рассмотрения заявки зависят от площадки и могут составлять от нескольких часов до нескольких дней.
Этап 4: Подготовка документов
Перед участием в тендерах необходимо подготовить следующий пакет документов:
Для юридических лиц (ООО):
- Устав организации
- Свидетельства ИНН и ОГРН
- Выписка из ЕГРЮЛ
- Паспорт руководителя
- Решение об одобрении крупной сделки (при необходимости)
- Лицензии и свидетельства СРО
- Банковские реквизиты
- Электронная подпись (ЭЦП)
Для индивидуальных предпринимателей (ИП):
- Свидетельства ИНН и ОГРНИП
- Паспорт
- СНИЛС
- Лицензии (если деятельность подлежит лицензированию)
- Банковские реквизиты
- Электронная подпись (ЭЦП)
Этап 5. Открытие специального счета
Для участия в государственных тендерах требуется открыть специальный счет в банке из перечня, утвержденного Минфином. На этот счет вносится обеспечение заявки (обычно 0,5–5% от начальной цены контракта), которое блокируется на время проведения торгов. При выигрыше тендера средства списываются в качестве обеспечения исполнения контракта; в случае проигрыша — возвращаются на счет.
- Выберите банк из списка (например, Сбербанк, ВТБ, Газпромбанк, Альфа-Банк).
- Откройте спецсчёт — это обычный расчётный счёт, но с ограниченным использованием: только для торгов.
- Убедитесь, что на счету есть сумма, соответствующая размеру обеспечения заявки, указанной в тендере.
Этап 6: Выбор тендера
После аккредитации на ЭТП и открытия специального счета можно приступать к поиску тендеров. Основные ресурсы для поиска:
- zakupki.gov.ru — официальный портал государственных закупок
- Коммерческие агрегаторы тендеров (например, Синапс, Тендерплан, Ростендер)
Для поиска используйте различные фильтры:
- По ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности).
- По ключевым словам, связанным с вашей деятельностью.
- По региону или месту выполнения работ.
Важно внимательно изучать техническое задание, начальную (максимальную) цену, требования к участникам и сроки поставки или оказания услуг. Анализ конкурентов поможет оценить шансы на победу и определить оптимальную стратегию участия.
Этап 7: Подготовка и подача заявки
Процесс подачи заявки требует аккуратности и внимания к деталям.
- Перейдите на площадку, где размещён тендер.
- Нажмите «Подать заявку», заполните формы. Заявка на участие в тендере включает: учредительные документы, техническое предложение, ценовое предложение.
- Первая часть: соответствие товара/услуги требованиям.
- Вторая часть: документы об участнике (выписка из реестра, лицензии, декларации и пр.).
- Подпишите заявку с помощью ЭП и отправьте.
- Убедитесь, что деньги на спецсчёте заблокированы под обеспечение.
Сроки подачи заявки и порядок подачи указаны в документации к тендеру. Избегайте типовых ошибок, таких как неполный пакет документов или несоответствие требованиям.
Все документы должны быть подписаны ЭЦП. Также может потребоваться обеспечение заявки в виде денежного залога или банковской гарантии.
Этап 8: Участие и итоги
После подачи заявки происходит оценка предложений и определение победителя. В зависимости от типа тендера, процедура может включать:
- Аукцион — победитель определяется по меньшей цене.
- Конкурс — учитываются не только цена, но и квалификация участника.
- Запрос котировок — упрощенная форма закупки с минимальными требованиями.
Если вы выиграли торги:
- Подпишите контракт через ЭТП с помощью электронной подписи в течение 5 рабочих дней.
- Внимательно проверьте текст контракта. При необходимости отправьте протокол разногласий.
- Заказчик обязан подписать контракт или отклонить разногласия в течение 3 рабочих дней.
Ошибки новичков и советы
Начинающие участники тендеров часто сталкиваются с проблемами из-за:
- Недостаточной подготовки и отсутствия необходимых документов. Внимательно проверяйте все документы перед подачей, используйте шаблоны и инструкции.
- Невнимательного изучения условий тендера, что приводит к отклонению заявки. Убедитесь, что ваша компания соответствует всем установленным требованиям, включая лицензии и членство в СРО, если это необходимо.
- Нарушения сроков подачи заявки или исполнения контракта, что может повлечь включение в реестр недобросовестных поставщиков.
- Недооценка финансовых обязательств. Оценивайте свои возможности по обеспечению заявки и исполнения контракта заранее.
- Отсутствие анализа конкурентов. Изучайте предыдущие закупки и поведение конкурентов, чтобы предложить более выгодные условия.
Для успешного участия в тендерах рекомендуется:
- Начинать с тендеров с меньшей конкуренцией.
- Тщательно изучать условия тендера и предоставлять полную и корректную информацию в заявке.
- Выбирайте сферы, соответствующие вашему опыту.
- Анализировать результаты предыдущих тендеров в своей сфере для понимания конкурентной среды.
- Кооперироваться с другими предпринимателями для участия в более крупных тендерах, если это необходимо.
Участие в тендерах требует внимательности и подготовки, но при правильном подходе может стать надежным источником заказов и развития бизнеса.
Участие в тендерах — эффективный способ масштабирования бизнеса. Понимание регламента, грамотное оформление документов и готовность к конкуренции — ключевые факторы успеха. Не бойтесь начинать и совершенствоваться в процессе.
Рекомендуемая услуга: Тендерное сопровождение — профессиональная помощь на всех этапах участия в торгах.
